دانلود کتاب اثر ذهن
کتاب اثر ذهن: کلیدهای طلایی بازاریابی حاوی اصولی ست که به واسطه تاثیرگذاری های احساسی و شناختی در ناخودگاه افراد می تواند نتایج قابل ملاحظه ای را از خود به جا بگذارد.
فرضیه‌ی اولیه‌ی راجر دالی در بیشتر راهبردهای این کتاب، درک این موضوع است که اغلب رفتارهای ما به طور ناخودآگاه تعیین می‌شوند. مشتریان اغلب نمی‌توانند دلیل انتخاب‌های خود را در بازار درک کنند یا به وضوح توضیح دهند. اغلب، هرگونه تلاش برای به دست آوردن این اطلاعات از راه پرسیدن از آنها، محکوم به شکست است. علاوه بر این، تلاش‌های بازاریابی که بیشتر بر اساس اظهارات مشتریان و گزارش آنها از تجربه‌های خود، علایق و قصد و منظورشان است، به همان اندازه محکوم به شکست است.
کتاب اثر ذهن به این می‌پردازد که چگونه تصمیم‌های ما در خرید پیشبینی می‌شود؟ کتاب خاضردر دو جلد تهیه شده است. مباحثی که در این جلد اول به آنها پرداخته می‌شود را می‌توان ذیل دسته‌های زیر قرار داد: «درآمدی بر نورومارکتینگ»، «افسوس از باختن درمعاملات»، «نورومارکتینگ و تصمیم‌گیری» و «در ناخودآگاه مشتری چه می‌گذرد؟» در جلد دوم پنجاه اصل مطرح می‌شود که در پیشبینی تصمیم مشتری در خرید تاثیرگذار هستند.
خلاصه کتاب
طبق اظهارات متخصصان رشته‌ی بازاریابی، نود و پنج درصد از افکار، احساسات و یادگیری‌ها بدون آگاهی ما رخ میدهد. قاعده‌ی 95 درصد، از سوی عصب شناسان زیادی به منظور برآورد فعالیت ناخودآگاه مغز مورد استفاده قرار می‌گیرد. بنیان‌گذار و مدیر عامل مؤسسه‌ی نوروفوکوس در کتاب خود با عنوان «ذهن خریدار» میزان این قاعده را به 99/999 درصد تخمین می‌زند.
هیچ اطمینانی وجود ندارد که باید به عدد دقیقی برسیم، اما همه‌ی عصب‌شناسان بر این باورند که اتفاقات زیادی در زیر لایه‌های درون مغزمان رخ میدهد. بحث‌هایی هم بر سر اصطلاح مربوطه وجود دارد. بسیاری از دانشمندان اصطلاح «ناآگاهی» یا «پیش‌آگاهی» را به علت دقت بیشتر ترجیح میدهند. در کتاب اثر ذهن کلیدهای طلایی بازاریابی بیشتر از اصطلاح ضمیر ناخودآگاه استفاده خواهد شد، چرا که از همه معروف‌تر است.
یکی از نشانه‌های «قدرت ضمیر ناخودآگاه» از مطالعه‌ای ناشی می‌شود که نشان داد افرادی که به آنها معمایی برای حل کردن داده شده بود، در واقع به مدت هشت ثانیه پیش از آگاهی از حل شدن معما، آن را حل کرده بودند. پژوهش‌گران با نظارت بر فعالیت مغزی به وسیله‌ی دستگاه نوار مغز و شناسایی الگوی رسیدن به راه حل، توانستند این نتیجه را نشان دهند. تحقیقات دیگر وجود تأخیر در هنگام تصمیم‌گیری را نشان میدهند و به نظر می‌رسد مغز، پیش از این که ما از آن آگاه باشیم به یک تصمیم می‌رسد.
بخشی از متن کتاب
کودکان را در تبلیغ نشان دهید! از اولین دوران تبلیغات، همواره عکس های کودکان بیش از سایر تصاویر توجه ها را به خود جلب کرده است. به همین دلیل تبلیغ کنندگان برای تبلیغ هر نوع محصولی از تصاویر کودکان استفاده می کنند و به هیچ وجه برای ایشان اهمیتی ندارد که تصویر نوزاد ارتباطی به محصول دارد یا خیر. به نظر می رسد حق هم با ایشان است. مغز ما طوری طراحی شده که در مقابل صورت بچه ها و حتی خصوصیات کودکانه در بزرگسالان واکنش نشان می دهد.
نحوه ی واکنش ما به عکس کودکان، موضوع تحقیقی بود که از تکنیک عکس برداری از مغز با عنوان مغناطیس نگاری مغز، استفاده می کرد. این تکنیک امکان محاسبه ی بسیار سریع فعالیت مغز را فراهم می کند. شگفت آور این که تنها پس از ۱۵۰ میلی ثانیه نشان دادن عکس کودک در قشر اوربیتوفرانتال» میانی بیننده، میزان فعالیت بالایی مشاهده شد. این ناحیه از مغز مرتبط با احساسات و عواطف است. تصاویر بزرگسالان با تأثیر کمی داشتند یا بی تأثیر بر آن ناحیه بودند.
شاید دلیلی تکاملی برای این مسأله وجود داشته باشد. نوزادان انسان موجودات آسیب پذیری هستند و اگر از محبت والدین و دیگر بزرگسالان برخوردار نباشند، شانس سلامت کمتری دارند. جاذبه ی عکس کودکان، نمونه بارزی است از این که تحقیقات عصب شناسی همواره آن چه را که بازرگانان به طور غریزی یا از طریق تحقیق می دانسته اند، تأیید می کند. یک جنبه ی جالب این تحقیق آن است که طراحی کودک در مغز، نحوه ی نگرش ما به چهره ی بزرگسالان را نیز تحت تأثیر قرار میدهد.
تحقیقات نشان میدهد مردان، چهره ی زنانی را ترجیح میدهند که ویژگی های کودکانه دارد. سلایق زنان پیچیده تر است و بسته به دوره های فیزیولوژیکی، ممکن است چهره های مردانه با کودکانه را ترجیح دهند. نکته ی اساسی: عکس کودکان چشم گیر است؟ اگر می خواهید توجه بینندگان را جلب کنید عکس کودکی را به آنان نشان دهید. البته شما باید توجه آنها را به سمت محصول یا پیام تجاری خود هدایت کنید که در صورت بی ربط بودن کودکان به این دو، کار مشکلی خواهد بود. با این وجود ما پیش از تصویربرداری از مغز می دانستیم کودکان مسحور کننده هستند و اکنون درک بهتری از چگونگی و علت این تأثیر داریم.
نقد کتاب اثر ذهن
اگر فکر می‌کنید شعبده‌بازها و عصب‌شناسان چیزهای زیادی برای گفتن به یکدیگر ندارند، سخت در اشتباه هستید. هر دوی آنها به نوعی درگیر مسایلی مانند توجه و هوشیاری هستند. بازاریاب‌ها می‌توانند از هر دوی آنها نکات مفیدی یاد بگیرند، به‌ویژه با یادگیری نحوه‌ی فریب دادن شعبده‌بازها حتی هنگامی که سعی می‌کنیم حواس خود را جمع کنیم. در کتاب اثر ذهن: کلیدهای طلایی بازاریابی به چند شیوه که شعبده‌بازان از فرایند ذهنی ما بهره‌مند می‌شوند و برای کار بازاریاب‌ها مفید است، اشاره می‌کنیم. نه برای این که مشتری‌ها را فریب دهیم بلکه برای این که بیشتر توجه آنها را جلب کنیم.
من خود را فردی با قابلیت انجام چند کار در یک زمان می‌دانم و بدون شک تاجران زیادی نیز این را درباره‌ی خود می‌گویند. اما موفقیت شعبده‌بازان روی صحنه نشان میدهد ما تنها می‌توانیم به یک چیز در یک زمان توجه کنیم. بیشتر توهمات به این دلیل است که جادوگر چیزی را با یک دست به شما نشان میدهد و با دست دیگر که شما به آن توجه ندارید کار دیگری را انجام میدهد. عصب‌شناسان، تمرکز توجه ما را با درخشش نورافکن بر روی چیزی بررسی می‌کنند. ما چیزی را که می‌درخشد می‌بینیم و توجه خود را از چیزهای دیگر بر می‌گیریم.
اصطلاح بینایی تونلی به خصوص برای شرح این موضوع که افراد تنها بر یک چیز در یک زمان تمرکز می‌کنند بسیار مناسب است. بازاریاب‌ها باید از این امر مطمئن باشند که توجه مشتری خود را به جایی که لازم است جلب کرده‌اند. اگر مشتری با چیزی دیگر توجهش سلب شود، یا بدتر از این، با حواسش به کار دیگری باشد که فروشنده در حال انجام آن است و یا اتفاق دیگری که در آگهی رخ میدهد، نقطه‌ی اصلی تبلیغ فروش از دست رفته است.
از فروختن به 5 درصد ذهن مشتریان خود دست بکشید! بقیه‌ی نکات اساسی کتاب اثر ذهن صریح‌تر و عملی‌تر هستند، اما این نکته مهم‌ترین آنها است.
کتاب های پیشنهادی
تعداد بازدید: 287 بار
عنوان کتاب: اثر ذهن (دو جلدی)
کلیدهای طلایی بازاریابی
صد راه برای قانع کردن و ترغیب مصرف کنندگان با بازاریابی عصب شناختی
نویسنده: راجر دالی
مترجمان: محسن افتاده حال ، سارا میرمبین و لیلا غلامی
تعداد صفحات کتاب: 145 و 136 صفحه
زبان کتاب: فارسی
حجم فایل: 12.45 و 11.9 مگابایت
نوع فایل: PDF (ZIP)
منبع: شهرکتاب
