دانلود کتاب چانه زنی با شیطان
در مقدمه کتاب چانه زنی با شیطان نوشته شده: در عصر وحشت، رهبران ملی ما هر روز با چنین سوالاتی مواجه می‌شوند:
آیا باید با طالبان مذاکره کنیم؟ یا با ایران؟ یا کره‌ی شمالی؟ گروه های تروریستی‌ای که گروگان گرفته‌اند چطور؟ در بحث های خصوصی ممکن است با شیاطین خودتان روبرو شوید. یک شریک تجاری به شما خیانت کرده است و اکنون می‌خواهد در مورد معامله‌ای بهتر مذاکره کند. ازدواجی در حال اتمام است و یک همسر در حال طلاق درخواست‌های غیر منصفانه دارد…
یک رقیب، حق انحصاری شما را به سرقت برده است. شما خشمگین هستید. غریزه‌تان به شما می‌گوید که بحث را با مجادله پیش ببرید. مذاکره با این شخص چیزی که می‌خواهد را به او می‌دهد. به خاطر رفتار بدش به او پاداش خواهد داد. شما می‌خواهید حقوق خود را تصدیق کنید ولی از طرفی فکر مذاکره با رقیب‌تان اشتباه به نظر می‌رسد. کتاب چانه زنی با شیطان درباره‌ی این نوع کشمکش‌ها است که برخی از چالش برانگیزترین پرسش‌ها در مذاکره را مطرح می‌کند.
یک طرف بحث باید تصمیم بگیرد؛ آیا باید با شیطان چانه بزنم یا مقاومت کنم؟ منظور من از «چانه زنی» تلاش برای ایجاد یک معامله است (تلاش برای حل اختلاف از طریق مذاکره به جای مبارزه با آن). همین طور منظورم از «شیطان» دشمنی است که عمدا در گذشته به شما آسیب رسانده و یا به نظر می‌رسد که قصد دارد در آینده به شما آسیب برساند. کسی که به او اعتماد ندارید. حریفی که رفتار او را حتی می‌توانید بد و شرور بدانید…
خلاصه کتاب
رابرت منوکین نویسنده کتاب چانه زنی با شیطان معتقد است: این روزها صحبت کردن در مورد شر، به ویژه در میان متخصصان مرتبط با حل اختلاف، رایج نیست. این مسئله از اخلاق گرایی خودبینانه و بنیادگرایی مذهبی نشأت می‌گیرد و دارای لحن مذهبی است که با مفاهیم گناه در ارتباط است. علاوه بر این بسیاری از متخصصان حل اختلاف استدلال می‌کنند که تعریف ثابت یا معنای ذاتی ندارد.
بسیاری بر این باورند که این مفهوم کاملا ذهنی است. فردی که درگیر یک اختلاف است اغلب دشمن را شریر خواهد دید. اما این تنها یک حس است، یک ناظر بی‌طرف ممکن است با این نظر مخالف باشد. دیگران ممکن است اضافه کنند که مفهوم شر بسته به زمان و مکان می‌تواند بسیار متفاوت باشد. این تنها یک بحث آکادمیک درباره تعاریف نیست. در حیطه‌ی تخصصی نویسنده، یک منطقه ممنوعه در اطراف کلمه‌ی شر وجود دارد:
این کلمه به عنوان یک اصطلاح بی‌ثبات و جنجالی در نظر گرفته می‌شود که بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد، آزادانه گسترش می‌یابد و اغلب توسط رهبران مذهبی و سیاسی مورد سواستفاده قرار می‌گیرد تا دشمنان خود را بدنام کرده و پیروان خود را به مبارزه بکشانند. در حالی که نویسنده کتاب چانه زنی با شیطان موافق است این خطرات وجود دارند و بد جلوه دادن می‌تواند در راه تفکر روشن قرار گیرد، باور ندارد که مفهوم شر، غیرمنطقی یا بی‌معنا باشد.
به نظر نویسنده کتاب چانه زنی با شیطان تحمیلِ عمدیِ آسیبی شدید به انسان‌ها بدون توجیه قانع کننده، شر به حساب می‌آید. شکنجه‌ی یهودیان توسط نازی‌ها، قتل عام قوم توتسی توسط هوتوها و علاقه‌ی طالبان به پاشیدن اسید در صورت دخترانی که جرات رفتن به مدرسه را دارند، همه‌ی اینها اقدامات شرورانه هستند. همین طور حملات ۱۱ سپتامبر ۲۰۰۱ نیز زمانی که تروریست‌ها انتحاری و به صورت عمدی و بدون توجیه، نزدیک به سه هزار شهروند بی گناه را کشتند.
سوال کتاب چانه زنی با شیطان ریشه در ۱۱ سپتامبر دارد. در پاییز سال ۲۰۰۱، کمتر از یک ماه پس از این حملات برنامه‌ی دانشکده‌ی حقوق هاروارد در مورد مذاکره، از یک بحث عمومی در هاروارد حمایت کرد که آیا رئیس جمهور بوش باید آماده مذاکره با طالبان باشد یا خیر. این بحث باعث شد که نویسنده درباره‌ی یک سوال کلی‌تر فکر کند؛ در هر اختلاف خاص شما چگونه باید تصمیم بگیرید که آیا مذاکره کردن منطقی است یا نه؟
بخشی از متن کتاب
در کتاب چانه زنی با شیطان می‌خوانیم: داستان‌های چرچیل و ماندلا هر کدام به یک الگوی اصلی تبدیل شده اند، روایتی پایه که مردم تمایل دارند از آن به عنوان منطقی مناسب برای تصمیمی که قبلا گرفته‌اند استفاده کنند. آنها وقتی نمی‌خواهند مذاکره کنند، داستان چرچیل و عدم موفقیت در فرونشانی را تعریف می‌کنند. وقتی قصد مذاکره دارند داستان ماندلا را می‌گویند. با مزیت واپس نگری هر دوی این تصمیمات به وضوح درست به نظر می‌رسند.
اما اگر به آن زمانی که تصمیمات گرفته شدند برگردید چطور؟ هنوز هم به نظر عاقلانه می‌آیند؟ این تصمیمات بسیار سخت‌تر از آن چیزی بودند که در ابتدا ممکن است به نظر برسد و من یک فصل را به هر کدام اختصاص می‌دهم. در مورد چرچیل، جنگ به قدری بد پیش می‌رفت که سفیر آمریکا فکر می‌کرد بریتانیا به زودی مغلوب خواهد شد. اگرچه چرچیل همیشه با غرور می‌گفت که دولتش هرگز به مذاکره با آن «مرد» فکر نمی کند، حقیقت بسیار متفاوت است.
او و وزرای کابینه‌ی جنگش به مدت سه روز به طور مخفیانه در مورد پیگیری مذاکرات صلح آمیز با هیتلر بحث کردند و استدلال‌هایی قوی به نفع مذاکره ارائه شد. در مورد ماندلا او هم تصمیمی بسیار دشوار و ریسک پذیر گرفت. به منظور آغاز مذاکرات با رژیمی نژادپرست، او باید راهی پیدا می‌کرد تا مذاکرات را از همکاران خود مخفی نگه دارد. همچنین داستان‌های دو فرد گرفتار در رژیم‌های شرور را بررسی می‌کنیم. (ص203 چانه زنی با شیطان)
هر دو با تصمیماتی رو به رو شدند که در آنها زندگی‌شان در خطر بود. یکی از آنها از مذاکره با کاگب خودداری کرد و مورد ستایش قرار گرفت. دیگری تصمیم گرفت تا با آدولف آیشمن نازی وارد مذاکره شده و جان صدها نفر را نجات دهد؛ در حالی که بعدها به عنوان یک همکار نازی محکوم شد. هر دوی آنها به نوبه‌ی خود قهرمانانه عمل کردند. چهار مورد کاری و خانوادگی که بررسی خواهیم کرد نیز همگی براساس اختلافات واقعی هستند که من شخصا این موارد را مشاهده کردم.
مبارزه ی دو شرکت کامپیوتری بزرگ بر سر حقوق نرم افزار، از هم پاشیدن یک ارکستر هم‌نوایی به خاطر یک اختلاف کاری، ماجرای تلخ یک زوج در حال طلاق و مبارزه‌ی سه خواهر و برادر بر سر خانه‌ی تعطیلاتی که به آنها به ارث رسیده. البته، تفاوت‌های بزرگی بین این موارد وجود دارد. مهمترین تفاوت این است که منظور من از «شر» چیست. من به شیطان به معنای مذهبی اعتقاد ندارم اما معتقدم که هیتلر و آیشمن شیطانی و شر بودند؛ همان طور که کاگب و رژیم نژادپرست شر بودند.
در مقابل به نظر من هیچ یک از طرفین در موارد اختلافات شخصی ما شر نبودند؛ اگرچه در برخی موارد آنها بد جلوه داده می‌شدند و از دید طرف مقابل شر دیده می‌شدند. تفاوت دیگر مربوط به چیزی است که در خطر بوده است. بخش‌هایی که مربوط به شیاطین بین المللی بودند، اهمیت مرگ و زندگی را شامل می‌شوند. در مقابل موارد کاری و خانوادگی شامل پول و روابط هستند؛ روابط بسیار قابل توجهی که کاملا از هم پاشیده‌اند… (ص204 چانه زنی با شیطان)
چرا باید این کتاب را بخوانیم؟
مذاکره بیش از هر چیز یک فن است؛ مهارتی اکتسابی که برای آموختن آن، باید ضمن مدنظر قرار دادن اصولی خاص، با جدیت به تمرین و ممارست پرداخت. به عبارتی، این تصور که برخی از افراد، به طور ذاتی از مهارت جدل و گفت‌وگو برخوردارند، چندان با واقعیت منطبق نیست. البته شکی نیست که برخی از انسان‌ها، بنا به استعدادهای خاصی که دارند، در مقایسه با سایرین، زودتر در فن مذاکره خبره می‌گردند.
اما بی‌تردید، همین گروه از افراد نیز، برای بدل شدن به استادان هنر معامله و مذاکره، باید به تحصیلِ اصول این هنر بپردازند. رابرت منوکین در کتاب چانه زنی با شیطان ضمن یادآوریِ مطلب فوق، به آموزش اصول مهم و بنیادینی پرداخته که با یادگیری آنها به مذاکره کننده‌ای حرفه‌ای بدل خواهید شد. مقصود منوکین از شیطان، هر فرد یا گروهی است که آشکارا از در ستیز با شما درآمده و قصد پایمال ساختن حقوق و منافعتان را در سر دارد.
نقد کتاب چانه زنی با شیطان
وقتی شما صاحب یک کسب و کار باشید، همواره باید آماده مذاکره باشید. فرقی هم ندارد در مورد گسترش کارتان باشد یا شکایت از رقابتان. اما آیا همیشه باید مذاکره کرد؟ یا همیشه بهترین گزینه جنگیدن است؟ در کتاب چانه زنی با شیطان می‌خوانید که کدام روش بهتر است و در موقعیت‌های مختلف باید کدام روش را انتخاب کنید.
رابرت منوکین وکیل، نویسنده و استاد دانشکده حقوق هاروارد است. او به عنوان یکی از برجسته‌ترین استادان حقوق در دنیا شناخته می‌شود که به طور تخصصی در مورد فنون مذاکره و داوری فعالیت می‌کند. نویسنده کتاب چانه زنی با شیطان یکی از اعضای کمیته ۳ نفره‌ای بود که توانست بعد از سال‌ها اختلاف بین آی‌بی‌ام و فوجیتسو را حل کند و آنها را به یک راه‌حل منطقی برساند. کتاب حاضر در ۴ فصل و یک پس‌گفتار کوشیده است تا راه و روش مذاکره با دیگران را به شما آموزش دهد.
کتاب چانه زنی با شیطان یک راهنمای کامل برای انتخاب بهترین روش است. اگر می‌خواهید کسب وکار خودتان را راه‌اندازی کنید یا صاحب آن هستید، این کتاب را باید بخوانید.
کتاب های پیشنهادی
تعداد بازدید: 377 بار
عنوان کتاب: چانه زنی با شیطان
چه زمانی مذاکره کنید، چه زمانی مبارزه
نویسنده: رابرت منوکین
مترجم: غزل قنواتی
تعداد صفحات کتاب: 463 صفحه
زبان کتاب: فارسی
حجم فایل: 46.23 مگابایت
نوع فایل: PDF (ZIP)
منبع: شهرکتاب
